安売り＝麻薬販促＝一度手を染めると抜け出せないから。

藤村正宏さんの『安売りするな、価値を売れ』の本です。
今日はなぜ過度な安売りがダメなのか考えてみたいと思います。

今はもうすっかり息をひそめていますが、一時グルーポンで共同クーポンを購入するとレストランの金額が半額になる、または美容院が半額になるなんてクーポンが一時はやりました。
お客様は集まるでしょうね、期間中は。

でも、半額で来たお客様は、ここは良い、今度は正規の価格で来てみようと思うでしょうか？

安売りを良く考えると

この期間に来たお客様は、価格につられて来たお客様で、正規の価格では来ないお客様なのです。
では、こういった販促はどんな利点があるでしょう。

• お客様の数が増え、結果的に運用コストが下がる。 
• 店の宣伝効果は大きい。 
• お客様が増えて、スタッフの士気も上がる。

と言う事があげられると思います。しかし、コストが下がっても収入が減って結果的にはマイナスになってしまうのです。

でも安売りは宣伝効果があるし

では、宣伝効果はどうでしょうか？
あの店は安物の店のイメージが付いたら逆にマイナスになってしまうのではないでしょうか。

安売りすると、トラブルも増える

確かに期間中のお客様は増えます。しかし、本当に申し訳ないのですが、私たちの過去の経験ですと、この期間に異常にトラブルも増えます。

安売りによって、施設にとって好ましくないお客さんも引き寄せてしまうって事ですよね。
例えば、苦情が異常に増えたり、トイレのトイレットペーパーがすぐに予備も含めてなくなったりしました。

もう一つ難しい問題があります。
その期間お客様が増えると、お店の雰囲気が変わってしまって、今までお越しただいたお客様まで、足が遠のく現象も見られました。
終わってみると、スタッフは疲弊し、館内は汚れ放題。
挙句の果てに、通常営業してみると、今までの常連さんまでそっぽを向き離れてしまって、以前よりガラガラ状態。
こんな感じになるのです。そうなると、ますます思い切った安売り乱発しないとお客様を確保できなくなってしまうのです。

このような販促を麻薬販促と呼びます。一度手を染めると、廃館になるまで止められなくなるからです。
安売りは、だれでもが思いつく安直な販促ではありますが、負のスパイラルに陥りやすいって事ですよね。
ここで言っているのは、販促のための安売りは注意が必要ということです。

その事を分っていて、きちんと対策を取っている場合もあります。あまり窮屈に考えると、逆に販促の幅を狭くしかねません。
安売りや、大幅なディスカウントは反応が取れやすいですが、諸刃の剣と言う事を理解して上手に使う場合は良いかもしれませんが、問題も多発するので覚悟した方が良いと思います。

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藤村正宏

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